Produkt, u kterého doufám, že ho nikdy nebudu potřebovat

Životní pojištění je jeden z mála produktů, u kterých doufám, že je nikdy nebudu potřebovat. A přesto ho považuji za jednu z nejdůležitějších součástí finančního plánu. Svého vlastního i těch, které stavím klientům.

Zní to rozporuplně a dlouho jsem si to neuměl srovnat ani sám pro sebe. Platím roky za něco, co si nepřeju využít. Kdybych totéž řekl o investici, zněl bych jako blázen. U pojištění je to ale přesně ten důvod, proč ho mám.

Za třináct let v oboru jsem podepsal stovky smluv a u části z nich jsem pak seděl ve chvíli, kdy se plnilo. To jsou schůzky, na které se nezapomíná. Nikdo u nich neřeší výnos. Řeší se, jestli rodina udrží bydlení, jestli se dá na rok vypadnout z práce a jestli zbyde prostor na to se srovnat. A právě z těch schůzek mám tři důvody, proč to pojištění sám platím.

Nemám ho proto, abych na něm vydělal

Životní pojištění není investice a vždycky mě zaráží, když ho někdo takhle počítá. Slyším to na schůzkách dodnes: kolik do toho dám a kolik z toho dostanu zpátky. Jenže takhle to nefunguje, a kdyby fungovalo, byl by to špatně postavený produkt.

Smysl pojištění je chránit příjem a životní standard rodiny ve chvíli, kdy přijde něco nečekaného. Vážná nemoc, invalidita, dlouhá pracovní neschopnost nebo v tom nejhorším případě smrt. Nejde o to na pojištěné události vydělat. Jde o to, aby se k náročné životní situaci nepřidaly ještě finanční problémy, protože ty dvě věci se sčítají hodně rychle.

Když si sednu s podnikatelem a bavíme se o tom, co by se dělo, kdyby na půl roku vypadl, skoro nikdy není problém v tom, že by rodina neměla co jíst. Problém je v tom, že se začne rozprodávat. Nejdřív se sáhne na rezervu, potom na investice, které šly roky stranou, a nakonec přijde řeč na byt nebo na podíl ve firmě. Pojištění nic z toho nezařídí za vás. Jenom koupí čas, který v tu chvíli stojí víc než cokoliv jiného.

Nemůžu si ho sjednat ve chvíli, kdy ho nejvíc potřebuju

Tohle je věc, kterou si většina lidí neuvědomí, dokud na ni nenarazí. Pojišťovna posuzuje váš zdravotní stav a další rizika ve chvíli, kdy smlouvu podepisujete. Ne ve chvíli, kdy se něco stane. To pořadí je celé kouzlo i celý problém.

Pokud už máte závažnou diagnózu, může vám pojišťovna některá rizika vyloučit, zvýšit pojistné nebo vás odmítnout pojistit úplně. Není to zlovolnost, je to matematika. Ale pro konkrétního člověka u stolu to znamená jedno: dveře, které byly ještě před rokem otevřené, už otevřené nejsou.

Potkal jsem to víckrát, než bych chtěl. Člověk, který to roky odkládal, protože na to nebyl čas nebo to nebylo akutní, přijde až ve chvíli, kdy už má něco za sebou. A já mu musím říct, že cokoliv dnes sjednáme, bude mít výluku přesně na to, čeho se bojí nejvíc. To je jedna z nejnepříjemnějších vět, které v téhle práci říkám.

Proto se kvalitní zajištění řeší v době, kdy jste zdraví a kdy se vám do toho nejméně chce. Tehdy to vypadá nejzbytečněji a tehdy je to nejcennější.

Nejlepší scénář je ten, kdy ho nikdy nevyužiju

Možná to zní zvláštně. Celé roky platíte za něco, co možná nikdy nebudete potřebovat, a nejlepší možný výsledek je, že ty peníze takzvaně propadnou. Přesně tak ale ochrana před rizikem funguje.

Stejně jako si nezapínáte bezpečnostní pás proto, že chcete havarovat, nesjednáváte si životní pojištění proto, že chcete onemocnět. Platíte za to, že když se něco stane, nebudete na to sami a nebudete to řešit z měsíčního rozpočtu, který v té chvíli stejně nefunguje.

A tady je podle mě ta největší hodnota, o které se skoro nemluví. Nejsou to peníze, které vám jednou možná vyplatí. Je to klid, který vám ta smlouva dává už dneska. Klient, který ví, že jeho rodina utáhne dva roky i bez něj, se rozhoduje jinak. Odvážněji investuje, klidněji přijímá riziko v podnikání a méně často v noci počítá varianty. To se nikde nevykáže, ale je to to, za co se ve skutečnosti platí.

Co se u toho stolu děje doopravdy

Nejvíc mi to došlo u jedné rodiny, kde se plnilo z vážných onemocnění. Muž kolem čtyřicítky, dvě děti, hypotéka, malá firma, která stojí na něm. Diagnóza přišla ze dne na den a s ní otázka, kterou si do té doby nepoložili: jak dlouho to vydrží, když on půl roku nebude pracovat.

Ta výplata nezměnila diagnózu a nezměnila ani to, jak těžký ten rok byl. Změnila jedinou věc: nemuseli se k léčbě ještě rozhodovat o prodeji. Nemuseli řešit, jestli se firma zavře nebo jestli se bude shánět kupec v nejhorší možné chvíli. Mohl se léčit a ona s ním mohla být.

To je celý smysl toho produktu. Ne zbohatnout, ne něco vyhrát. Jenom sundat z jedné těžké situace tu část, která se dá řešit penězi — a nechat rodině sílu na to ostatní.

Otázka, na kterou většina lidí nezná odpověď

Když se na schůzce zeptám, jestli má někdo životní pojištění, skoro vždycky přijde ano. Když se zeptám, na jak dlouho by jeho rodinu uživilo to, co má sjednaného, nastane ticho. A to není výtka. Je to logické, protože tu otázku téměř nikdo nikdy nedostal.

Smlouvy se většinou sjednávaly před lety, v jiné životní situaci, při jiném příjmu a často před hypotékou a před dětmi. Částky zůstaly, život se posunul. Nejde o to, že by to někdo zanedbal. Jde o to, že se život mění rychleji než smlouvy.

Takže místo doporučení jenom ta otázka: víte, na jak dlouho by vaše současné pojištění dokázalo zabezpečit vás a vaši rodinu při výpadku příjmu? Ne jestli něco máte. Kolik měsíců to vydrží.

Když to víte, máte hotovo. Když ne, je to ta nejlevnější věc, kterou se dá zjistit za jedno odpoledne.